08 Abr 10 claves que funcionan para lograr que tus clientes te escuchen y conseguir una negociación exitosa

Con este post quiero darte las claves sobre cómo conseguir que los clientes te escuchen y por tanto puedas captar su atención y mejorar tus resultados.

Si tus clientes o clientes potenciales no te escuchan, tus probabilidades de que puedas vender van a ser  más bien bajas o nulas.

Ahora ya lo sabes, estás avisado.

Aunque el tono de voz no lo es todoo sí

A mi me pasó una de las veces que tenía que salir a vender, que estaba afónica.

No podía conseguir el tono de voz que normalmente tenía. Y además casi no se me oía.

Qué rollazo…

Pero decidí no aburrirme.

Pensé que para perder el día mejor salir a la calle a vender, aunque no vendiera nada. Al menos no me sentiría mal por no hacer nada.

Empecé a picar timbres y empezaron a abrirse puertas, y por sorpresa mía, sabes qué és lo que pasó?

Sorprendentemente me di cuenta que estaba captando la atención de mis clientes al 100%.

Y por qué? Qué hice diferente?

Hablar con un tono bajitocomportaba que la otra persona tuviera que ponerle el doble de atención de lo habitual.

Yo creo que incluso me veían con mejores ojos.

Les debí despertar algo de lástima y consuelo.

Debían pensar, pobre chiquilla, casi ni puede hablar y ella aquí al pie del cañón, que trabajadora, será buena persona, seguro que su jefe le ha obligado a trabajar… o una cosa por el estilo, porqué realmente la primera sorprendida fui yo con sus respuestas.

Fue el día que vendí más.

Sorprendente.

Ahora sí voy con las claves.

Qué sí debes hacer para captar la atención de tus clientes

1Comunicar 1 idea detrás de la otra. Es fundamental que tu mensaje sea claro, incluso que lo puedas explicar de distintas maneras, y si quieres puedas apoyarte con un par de ejemplos, para que te entiendan. Recuerda, ante todo apuesta por la claridad y la sencillez. Menos es más.

2Pregunta como los niños. El otro día descubrí una charla de Ted Valencia, de Alejandro Hernández Seijo, titulada Aprendamos de los Más Grandes Negociadores del Mundo. Ya te puedes imaginar a quienes se refiere: los niños.

                Te resumo la charla:

                        a. Los niños cuando no saben algo o no entienden algo preguntan.

Los adultos presuponemos o asentimos como si supiéramos.

                        b. Piden lo que quieren (como ir al parque, jugar a la play, comer un helado…), por lo que cuanto más pide, más posibilidades tiene de conseguirlo.

Los adultos no decimos lo que queremos, no lo luchamos.

                        c. Para ellos el No es el inicio de la Negociación.

Para un adulto es el fin de la negociación.

                        d. Empujan el No hasta que consiguen lo que quieren, y rompen nuestro límite, porque es lo que les funciona.

El Sí es el fin de la negociación.

                        e. Los niños utilizan la técnica del salami. Si no me dan el salami entero, lo pido loncha a loncha

                        f. Negociar es un juego de frisbee.

En definitiva, Negociar es un juego de niños donde las dos partes ganan

3. Ponte en la piel de los demás. La empatía realmente es una de las grandes virtudes que poseemos las personas para hacer que los demás se sientan comprendidas y escuchadas. No empieces a explicar todo lo que sabes.

4. Habla de lo que les interesa a ellos que es a resolver un problema. Igual que a ti. Gánate su confianza, hablando de ellos y de lo que pueden conseguir y de sus anhelos, y que lleguen a pensar ¿Cómo puede ser que entienda tan bien lo que me está pasando sin que me conozca de nada?

5Cuida tu lenguaje corporal. Dicen que tu lenguaje corporal revela si estás interesado o no en una historia. Una simple sonrisa o asentir con la cabeza mostrarán que estás involucrado y escuchando. Si te mueves mucho puedes dar la impresión a algunas personas que estás nervioso e inseguro. Así que muéstrate confiado, y con una postura cómoda.

6. Piensa antes qué quieres que sientan con tu mensaje. Si haces memoria de las conferencias o charlas en las que has estado, o incluso cuando has pasado una tarde con una amiga, puede que no te acuerdes exactamente qué conceptos aprendiste o de qué hablastéis, pero seguramente te acordarás de qué sentiste o qué sensaciones te llegaron de la persona que estaba hablando.

7. Utilizar la voz. Moldea tu voz y aprovecha subiendo y bajando el tono, en función de la importancia que tenga lo que les quieras transmitir en cada momento. Acuérdate que si bajas la voz, tu cliente subirá en volumen de escucha y eso favorecerá que captes su atención.

8. Un toque de humor y de autenticidad no hace mal a nadie. Aunque quieras ser un tipo serío, responsable y confiable, una cosa no quita la otra. Si te fijas en las personas que tienen más desarrolladas sus habilidades sociales, son personas con carisma. Que se atreven a añadirle un toque de humor, humildad y autenticidad a sus relaciones tanto personales como profesionales. Son precisamente las que desarman a su audiencia.

9. Estar presente. En la actualidad está muy de moda oír hablar del mindfullness, atención plena o escucha activa. En definitiva de lo que se trata es de prestar atención al aquí y ahora, centrado en tus pensamientos, emociones y sensaciones corporales, y estar enfocado en lo que te está diciendo la otra persona.

10. Retomar la conversación cuando notes que se están alejando del tema en cuestión, utilizando palabras relacionadas con lo que le quieras decir.

 

Todas estas claves comportan práctica y entrenamiento para lograrlo.

Está en tu mano que lo puedas ir dibujando en tu día a día, en los momentos que más te convengan.

Forma parte de tu aprendizaje y de tu rodaje como comercial.

Piensa que si no llevas a la práctica lo que vas aprendiendo, por mucho que leas, aprendas y entiendas es como si nada hubieras hecho.

Es como si un futbolista que se cruza todo el campo para llegar a la portería, cuando ya está dentro del área,  no chuta el balón a portería.

O como si haces un pastel  del mejor cocinero de repostería del mundo, y después de pasarte el día esmerándote para que estén listos todos los detalles, lo guardas en la nevera, y cuando vienen tus invitados, no se lo sirves.

Es la clave de las claves: practicar pasando a la acción.

Y si ya lo haces, enhorabuena!

Créeme que cuando ya tienes confianza en ti mismo, no hay nada como disfrutar de tu trabajo porqué entonces deja de ser un trabajo.

Comenta en el hilo de comentarios de abajo, cuál es la clave que mejor te funciona y cuál te gustaría incorporar en la próxima visita con tu cliente.

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Noemi Batlle
Hola, me llamo Noemí Batlle y ayudo a profesionales del Sector Comercial a Desarrollar sus Habilidades personales y profesionales para Alcanzar sus Metas.
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