26 Ene 6 errores de novato que cometí cuando empecé como comercial y que se convirtieron en lecciones

En este post lo que quiero compartir contigo son los errores que cometí cuando empecé mi trabajo como comercial.  Lo que son los primeros tropezones.

Pero tranquilo. Es normal.

Hay que pasar por ahí.

Aunque no te guste, es la mejor forma de aprender.

Mírate a ti por ejemplo, qué haces cuando ves a un vendedor que está empezando.

Notas que es su primer día, y le das una oportunidad porqué tú también has pasado por lo mismo y entiendes que pueda mostrarse inseguro por la falta de práctica.

Así que encuentro que son momentazos a tener en cuenta, porque son una parte de nosotros mismos, porque forjan nuestros aprendizajes, y porque nutren nuestra forma de ver y percibir el mundo, para luego poder crecer y evolucionar como personas.

Te cuento cuáles fueron mis errores que cometí y qué aprendí de ellos.

1. Hablar demasiado, quedarte en blanco o hablar muy poco. A mí me pasaba que me quedaba en blanco sin saber qué decir. Hasta que me di cuenta que necesitaba de un discurso de ventas para seguir unos pasos que me ayudasen a adquirir una cierta seguridad, al menos para empezar. (He escrito un post de cómo creé mi propio discurso de ventas).

Nos puede ocurrir un poco de todo, en función de cómo sea nuestro carácter. Como lo más normal es estar un poco nervioso, por no conocer a la persona que tenemos delante y no sabes por dónde te va a salir…

Por lo que de repente si eres una persona extrovertida puede ocurrir que empieces a hablar más de la cuenta, sin llevar un discurso ordenado ni con un objetivo a seguir, y te llevará a que escuches menos a tu cliente.

He incluso cortarlo o traer objeciones a la conversación que aún él mismo no ha nombrado.

2. Explicar las características del producto pero no los beneficios del mismo. Me tenía aprendidas las características de los productos que tenía que vender, pero claro, el oficio de vender es todo un arte, y aunque me los supiera… ¿cómo los vendía?

Así como te digo que sí es bueno conocerte las características para aprender a diferenciarlos, también te digo que también es muy importante que aprendas a  vender tus productos como soluciones.

Es más fácil solucionar un problema que vender un producto.

Te lo puedo garantizar.

Y si además conviertes tus productos en distintas soluciones entonces te vas a convertir en el mejor  vendedor de tu equipo.

Aprendí que las personas no compramos las características de los productos, sino las ventajas o las soluciones que nos aportan.

3. No saber escuchar al cliente por qué aún no has aprendido a averiguar exactamente qué es lo que te está demandando.

Fue el momento en el que entendí que debía hablar menos y escuchar más.

Aunque el cliente exprese una cosa, suele ocurrir que realmente lo que quiere es otra.

Pero no lo sabe decir con suficiente claridad. O incluso no sabe bien lo que quiere.

Muchas veces pasa que el cliente quiere comprar pero no sabe qué…

Por lo que tú tienes que ir acompañándole en todo el proceso de la venta.

El ser humano es así. Y es bueno darse cuenta que es el momento para estar ahí con las orejas bien abiertas y atento a las objeciones que nos van a hacer.

4. No sabes usar los materiales de apoyo como documentos, gráficas y estadística de forma correcta… Personalmente me pasaba que me llevaba de la oficina una carpetón con gráficas de resultados de la empresa, del comportamiento de los productos, y pensaba que así el cliente no me iba a poder decir que no a cualquier pregunta que tuviera.

Me sentía segura con ese montón de papeles.

Pero luego resultaba que cuando sacaba la carpeta no encontraba la información, me iba de una gráfica a la otra sin ton ni son. O le daba información que no me pedía.

A veces es demasiada la información que queremos darle al cliente para convencerlo de que es un buen producto y nos acabe comprando.

Podemos acabar por abrumarlo porque aún no hemos aprendido a dosificar  o seleccionar cuál es la información que queremos mostrarle al cliente.

Conclusión: llevar lo imprescindible.

5. Tienes prisa por cerrar la venta. Ese es uno de los errores más comunes. Resulta que tenía tantas ganas de hacer mi primera venta, que cuando tenía el cliente delante, por miedo a que se me escapara le decía que era el producto perfecto para él.

Estaba claro que estaba empujando el producto excesivamente.

El cliente se daba cuenta que le estaba presionando para que me dijera que sí, y entonces me encontraba con el efecto contrario. Bye bye.

Lección: el cliente necesita su tiempo para valorar si es lo que necesita, por lo que hay respetar los tiempos de cada uno para llegar a madurar la decisión de comprar o no.

6. No concretar el siguiente paso. Una vez ya tenía el sí del cliente, estaba tan contenta de alegría que ya todo lo demás daba igual.

Me iba sin concretar cuál sería el próximo paso a seguir.

Todo lo contrario. El cierre de una venta consiste en el inicio de una relación a largo plazo que hay que cultivar.

Así que lo primero que hay que hacer después de cerrar una venta es dejar claro cuál va a ser el próximo paso. Como por ejemplo cuándo volveremos a hablar o a encontrarnos…

 

Creo que es bueno hacer un ejercicio de reflexión y darse cuenta de cómo uno puede mejorar y superarse a sí mismo.

Y como la mayoría de los aprendizajes, la práctica, el tiempo y la paciencia siempre son buenos ingredientes para ir progresando en lo que uno quiere.

Así que tranquilo. Cada día irás cogiendo confianza contigo mismo, y el nerviosismo del principio irá desapareciendo.

Tu tono de voz lo irás modelando.

Irás prescindiendo de la información que no necesitas.

Tus gestos serán más seguros.

E irás calculando en cada momento que es lo que tienes que decir, aunque muchas veces no te hayas estudiado la respuesta.

Habrás logrado lo que es la conexión con el cliente, cómo saber entrarle, persuadirle, encontrar la forma de tener feeling y qué camino seguir en el caso que te diga una cosa u otra.

Es decir, aprenderás a fluir con él. Lo máximo. Ahora ya serás un comercial con experiencia.

Deja tu comentario y comparte con qué dificultades te encontraste y cómo las lograste superar.

 

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Comments

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Noemi Batlle
Hola, me llamo Noemí Batlle y ayudo a profesionales del Sector Comercial a Desarrollar sus Habilidades personales y profesionales para Alcanzar sus Metas.
2 Comentarios
  • Ana Sastre
    Publicado a las 09:43h, 27 enero Responder

    Hola Noemí! Estupendo post! Creo que muchas veces es cuestión de parar un poco y preguntarse… que puede estar fallando? Y los errores que has comentado aparecen no solo para comerciales sino también para muchos emprendedores haciendo sus primeras ventas.
    Enhorabuena por el articulo y a ver que nos cuentas en el siguiente 🙂

    • Noemi Batlle
      Publicado a las 13:19h, 27 enero Responder

      Hola Ana! Muchas gracias, te agradezco tu comentario. Pues creo que tienes toda la razón cuando dices que son errores con los que se puede encontrar cualquier persona que quiera empezar un nuevo proyecto, o reinventarse en un nuevo sector justo en estos momentos en el que los cambios y las oportunidades están a la orden del día…
      Espero que te guste tanto como el próximo que ya estoy preparando! Abrazos

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